在與250家投資人交流的過(guò)程中，如何從簽名這樣垂直的場(chǎng)景出發(fā)，將一個(gè)小工具發(fā)展為履約、資管等全方位的解決方案和協(xié)議。
在7月22日萬(wàn)物創(chuàng)造營(yíng)第四模塊，EthSign創(chuàng)始人CEO閆欣以自己親身經(jīng)歷為案例，為萬(wàn)物創(chuàng)造營(yíng)S1的66位創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了2小時(shí)的對(duì)談分享與交流，EthSign作為被HashKey Capital、Circle、紅杉美中印投資的Web3項(xiàng)目，在與250家投資人交流的過(guò)程中，如何從簽名這樣垂直的場(chǎng)景出發(fā)，將一個(gè)小工具發(fā)展為履約、資管等全方位的解決方案和協(xié)議，以下為部分問(wèn)答精華文字實(shí)錄：
萬(wàn)物島：創(chuàng)業(yè)各階段你有什么樣的心得體會(huì)？
今天我會(huì)談?wù)勥@兩年半創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的歷程與體會(huì)，并會(huì)將產(chǎn)品發(fā)展的階段和大家進(jìn)行分享，每個(gè)階段對(duì)自己的定位，以及走向下一階段遇到的問(wèn)題，最后總結(jié)一下這兩年半具體的感想。
我是EthSign的CEO，我們已經(jīng)做了兩年半的時(shí)間，在此之前我是一名硬件工程師，通過(guò)挖礦進(jìn)入到區(qū)塊鏈行業(yè)，19年開始做EthSign，之后21年全職創(chuàng)業(yè)。
首先創(chuàng)業(yè)是一門獨(dú)立的功課，一開始我從投資人變成創(chuàng)業(yè)者時(shí)，我認(rèn)為對(duì)一樣?xùn)|西怎么做有價(jià)值已經(jīng)有比較清晰的認(rèn)知了，我現(xiàn)在就是要把它做出來(lái)。但在創(chuàng)業(yè)之后我發(fā)現(xiàn)這是完全不同的事情，比如說(shuō)團(tuán)隊(duì)如何管理，怎么保證大家的理念和想法是一致的，怎么開發(fā)出有意義的產(chǎn)品和市場(chǎng)，怎么實(shí)現(xiàn)盈利等，它是一個(gè)復(fù)雜學(xué)科，而不是一個(gè)線性可解的數(shù)學(xué)問(wèn)題。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)可以分為幾個(gè)階段，首先你要在對(duì)某個(gè)市場(chǎng)有充分了解的前提下產(chǎn)生一個(gè)點(diǎn)子，然后拿著這個(gè)點(diǎn)子去找很多專家一起來(lái)把它實(shí)現(xiàn)，他們可能負(fù)責(zé)方方面面，產(chǎn)品、市場(chǎng)、前后端等，然后再一起把雛形給到可能支持你們的人比如VC去展示。第二階段是將產(chǎn)品真正做出來(lái)后拿到市場(chǎng)上去實(shí)現(xiàn)它的商業(yè)價(jià)值找到愿意為此買單的人。最后再拿實(shí)現(xiàn)的商業(yè)價(jià)值回饋到那些曾經(jīng)相信和支持你的人。所以這個(gè)過(guò)程是可以被復(fù)制的，某種程度探索出這樣一套方法論是可以通用的，它和行業(yè)沒(méi)有太大關(guān)系。
第二點(diǎn)是我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是需要熱情驅(qū)動(dòng)的，因?yàn)榇蠹遗c其他公司在資源相差極大的情況下要開始做一個(gè)新的事情甚至和他們競(jìng)爭(zhēng)，還要求我們成長(zhǎng)的速度非常快，并且大家承受著各種現(xiàn)實(shí)生活和商業(yè)利益的壓力，這種情況下會(huì)導(dǎo)致你的想法經(jīng)常變化，所以對(duì)創(chuàng)業(yè)這件事情到底在追求什么結(jié)果也會(huì)不停的去問(wèn)自己，比如你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由最好的方式，你可能很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)并不一定，因?yàn)橐苍S在牛市的生活別人都在花錢投資，但是你卻花時(shí)間搞產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)管理，某種程度肯定是耽誤你賺錢的，但是反過(guò)來(lái)創(chuàng)業(yè)其實(shí)是我們看到這個(gè)世界的問(wèn)題并提出一種解決辦法改變它的最好方式，這是我認(rèn)為需要真正靠熱情去驅(qū)動(dòng)大家創(chuàng)業(yè)的核心。
第三點(diǎn)我認(rèn)為很有趣的是在我昨天做PPT時(shí)，我想到創(chuàng)業(yè)就像是一次偷渡，你只有一個(gè)對(duì)于即將到達(dá)目的地模糊的概念上的認(rèn)知，你只知道終點(diǎn)很美好，但是你不知道具體的路徑是怎樣的，而這個(gè)地方是你周圍其他人都沒(méi)有去過(guò)的，即使有對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)，也不可能完全復(fù)制，你還是要靠自己去找到幾個(gè)愿意和你沖鋒的兄弟們摸索出去。也許中途會(huì)翻船，也許會(huì)到達(dá)一開始預(yù)想的目的地，也許到達(dá)了和你預(yù)想完全不同的地方，這個(gè)過(guò)程就非常像偷渡。
萬(wàn)物島：EthSign是如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？又如何找準(zhǔn)產(chǎn)品定位？
回到我們自己創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，第一個(gè)階段其實(shí)就是純粹的工具，我們?cè)?9年參加黑客松時(shí)做了這個(gè)項(xiàng)目，那時(shí)候大家都還是兼職，我也在VC工作，我的合伙人也在讀碩士，我們大概找了五個(gè)工程師一起打黑客松，那個(gè)時(shí)候我們想驗(yàn)證去中心化存儲(chǔ)到底能否使用，于是我們基于此就想了很多點(diǎn)子，其中一個(gè)就是EthSign，我們將其定義成一個(gè)純粹的工具，我也很喜歡這類工具，有意思的點(diǎn)在于，它某種程度是一個(gè)單一的函數(shù)，你有一個(gè)清晰的功能去解決一個(gè)特定的問(wèn)題，你應(yīng)該能用一句話去描述清楚，比如我們就是去中心化的電子簽名平臺(tái)。
同時(shí)我覺得在一個(gè)項(xiàng)目特別早期，找到你可以依賴的基礎(chǔ)設(shè)施和社區(qū)，對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，我們是去使用新的基礎(chǔ)設(shè)施，而不是去做一個(gè)新的基礎(chǔ)設(shè)施，因?yàn)殡y度太大了，所以盡可能想辦法站到別人的肩膀上去借勢(shì)。為什么你創(chuàng)業(yè)是有機(jī)會(huì)的，就是因?yàn)椴粩嗟挠行碌幕A(chǔ)設(shè)施出現(xiàn)，它們要捕獲價(jià)值就需要足夠多的應(yīng)用和足夠友好的用戶交互界面，這些機(jī)會(huì)其實(shí)就是留給很多創(chuàng)業(yè)者的。比如以太坊它是一條很穩(wěn)定公正抗審查的鏈，它就是一個(gè)很強(qiáng)大的基礎(chǔ)設(shè)施，你可以基于此做任何的創(chuàng)新，比如OpenAI也成為AI的基礎(chǔ)設(shè)施很多人在上面二次開發(fā)創(chuàng)業(yè)。
另外你也要找到目標(biāo)社區(qū)，即你的產(chǎn)品做出來(lái)后可能在哪個(gè)社區(qū)的受眾是最多的，甚至在一開始的時(shí)候就加入這個(gè)社區(qū)，去和里面的成員共創(chuàng)，驗(yàn)證你的需求，可以幫你節(jié)省很多成本和彎路，避免閉門造車。
從名字來(lái)看，EthSign就知道我們是做什么的，在一開始的階段我們的目標(biāo)也是追求產(chǎn)品的完成度，我們希望我們做的產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的，邊界是整齊的，并且有足夠的開放和可集成性，讓大家可以去接入使用我們，這樣我們就可以拼進(jìn)這個(gè)生態(tài)的樂(lè)高中。所以那時(shí)候我們是基于很多的底層與中間件上去做的完全去中心化應(yīng)用，我們沒(méi)有任何一臺(tái)服務(wù)器，甚至我們的代碼都是跑在去中心化存儲(chǔ)中，我們的產(chǎn)品也比較簡(jiǎn)單。那時(shí)候20年我們?cè)谟?百萬(wàn)的估值瘋狂融資，但是一直失敗，也許是那時(shí)候Web3還不是很火，所以大家也不是愿意為此買單，但即使到現(xiàn)在我們對(duì)它的定位也沒(méi)有變化，還是希望它是一個(gè)非常清晰的工具，去管理你的協(xié)議和資產(chǎn)。
當(dāng)時(shí)投資人會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品橫向面很大，看起來(lái)雖然只是一個(gè)簽名協(xié)議，但是可以被用在金融借貸、房屋租賃、人員雇傭等等場(chǎng)景，到底從哪個(gè)角度去切入go to market是需要思考的，以及是不是要在一個(gè)平臺(tái)為所有的場(chǎng)景提供服務(wù)，還是說(shuō)只垂直選擇幾個(gè)場(chǎng)景也是需要思考的，到底如何才能建立護(hù)城河，如何通過(guò)我們所依賴的這些強(qiáng)大基礎(chǔ)設(shè)施獲取紅利捕獲到更大價(jià)值。
甚至早期很多投資人說(shuō)你這個(gè)東西我找人一兩個(gè)月也能做出來(lái)，我覺得說(shuō)的也沒(méi)錯(cuò)畢竟我們是一家不成熟的初創(chuàng)公司，肯定比不上那些有成熟經(jīng)驗(yàn)工程研發(fā)能力的公司，所以我在想如何在Web3的世界里捕獲到更多價(jià)值，或者換句話說(shuō)在這樣的競(jìng)爭(zhēng)條件下如何拿到融資，于是這里思路就產(chǎn)生了轉(zhuǎn)變，我當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單區(qū)塊鏈最牛的地方就是在于它的公私鑰賬戶和智能合約體系，我們把賬戶這部分用的很好，把它拿來(lái)做簽名，那能不能把智能合約也用起來(lái)比如說(shuō)去執(zhí)行合同里的條款？然后我們覺得這個(gè)點(diǎn)子非常理想，雖然看起來(lái)合同是千人千面定制化的東西，但它背后還是可以被模版化的。我們找到場(chǎng)景后就從這里入手，創(chuàng)造一個(gè)更清晰、透明和高效的市場(chǎng)。
所以我們從去年開始就把EthSign簽約、和管理這一整套流程場(chǎng)景化為一個(gè)產(chǎn)品，我們今年就在思考更下一步的事情，如何走向?qū)嶋H業(yè)務(wù)和更大的市場(chǎng)。比如我個(gè)人之前一直在糾結(jié)的問(wèn)題是，有的投資人問(wèn)我你們的商業(yè)模式是什么，如何獲得盈利，這對(duì)于早期的創(chuàng)業(yè)公司是一個(gè)很頭疼難以回答的問(wèn)題，甚至你可能會(huì)認(rèn)為我們根本不需要revenue因?yàn)槲覀冏龅氖且粋€(gè)協(xié)議，TCPIP也沒(méi)有商業(yè)模式對(duì)吧，但真的是這樣的嗎？第二個(gè)問(wèn)題是是否要服務(wù)圈外的人，還是只是給圈內(nèi)用就好了，圈外人怎么進(jìn)來(lái)和我沒(méi)關(guān)系，那是vitalik要考慮的事，還有一種想法是圈外人沒(méi)有進(jìn)來(lái)上因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施不夠成熟沒(méi)有準(zhǔn)備好mass adoption，所以我們就先做著等技術(shù)成長(zhǎng)曲線兩三年后到來(lái)，他們自己就會(huì)來(lái)使用了，但真的是這樣的嗎？
對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)我們是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，有自己的產(chǎn)品，自己的價(jià)值捕獲渠道，如果沒(méi)有revenue的話一個(gè)billion會(huì)成為你非常大的瓶頸，因?yàn)槲覀兛瓷弦惠喒乐党^(guò)一個(gè)billion的公司都有非常明確的revenue，如果一個(gè)非常復(fù)雜精妙的設(shè)計(jì)如果沒(méi)有商業(yè)模型，那只能說(shuō)是一個(gè)藝術(shù)品而不是產(chǎn)品。
第二個(gè)問(wèn)題是要不要服務(wù)圈外人，我前段時(shí)間去黑山的zuzalu和很多人交流，我突然發(fā)現(xiàn)我在Web3全職工作這么多年，居然和他們的話語(yǔ)體系完全不一樣了，已經(jīng)很難交流，我覺得有意義的事情不論是賬戶抽象還是zkevm，但是都很難和其他人解釋，我不知道大家是否有這種感覺你很難向圈外人解釋你的技術(shù)有什么價(jià)值，這也是我們的問(wèn)題，比如做生物技術(shù)抗衰老的、做AI大模型的，它的價(jià)值非常明確和簡(jiǎn)單，你對(duì)任何人解釋都非常明確，但是很多人會(huì)認(rèn)為mass adoption不是我的事情，我只需要把現(xiàn)在的事情做好以后自然會(huì)有人進(jìn)來(lái)，我想說(shuō)這個(gè)想法是比較天真的，因?yàn)樾袠I(yè)與行業(yè)之間也會(huì)產(chǎn)生人才和資本的競(jìng)爭(zhēng)，比如AI火了很多人去做AI和投AI，自然AI也就能創(chuàng)造出更多價(jià)值，而Web3肯定會(huì)走入熊市，這種熊市不僅是來(lái)自于資本的流出，更多的是人才的流出，如果一個(gè)行業(yè)的人都持續(xù)這樣只想做好眼前的是，那這個(gè)行業(yè)可能就會(huì)死掉，我們還是要追求技術(shù)的價(jià)值更加簡(jiǎn)單直觀，追求把圈外的人和錢拉進(jìn)來(lái)。
所以我們今年也會(huì)做一些之前不想做，但特別實(shí)際的事情，比如我們和Cooley這樣全球一流的律所合作推出了contract library，把基本一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)早期需要的大多數(shù)協(xié)議模板都覆蓋了，我們也有非常明確的產(chǎn)品發(fā)展路徑，大家現(xiàn)在使用的協(xié)議都是高度定制的，我們先提供大家都可以接受的紙質(zhì)模板，讓大家逐漸習(xí)慣這個(gè)固定的規(guī)則，然后我們只變里面的參數(shù)，這樣在未來(lái)當(dāng)一個(gè)協(xié)議使用的足夠多，模板化程度足夠高，我們就可以把它轉(zhuǎn)成一個(gè)智能合約來(lái)執(zhí)行，所以長(zhǎng)期來(lái)看我認(rèn)為所有的紙質(zhì)協(xié)議都會(huì)消失，我們要讓這個(gè)產(chǎn)品變得更加有用，實(shí)際解決大家的問(wèn)題，而不是只覺得很酷。
如何出圈去服務(wù)更多人呢？我們一開始從以太坊成長(zhǎng)起來(lái)，但不代表只服務(wù)以太坊，我們努力會(huì)服務(wù)更多生態(tài)，比如不同的鏈和私鑰格式等，我們也提交了EIP去支持大家用DID作為身份簽名，而不只是你的私鑰，我們還做了密碼保存相關(guān)的功能幫助用戶更好的保管自己的賬號(hào)與合同數(shù)據(jù)，所以我們會(huì)做很多幫助用戶的事，而不是讓用戶自己去跨過(guò)門檻學(xué)習(xí)。
以上是我們截止到今天的一些變化和進(jìn)展，但是對(duì)于未來(lái)我的夢(mèng)想是成為真正的協(xié)議，我們需要通過(guò)協(xié)議來(lái)實(shí)現(xiàn)它的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值從而覆蓋更多的場(chǎng)景和用戶。本質(zhì)來(lái)說(shuō)很多業(yè)務(wù)的根本是流量，比如我們目前的撮合業(yè)務(wù)就是投資人和項(xiàng)目方的流量業(yè)務(wù)，任何流量業(yè)務(wù)的問(wèn)題就是不能服務(wù)所有人，互聯(lián)網(wǎng)是不平坦的，它還是因?yàn)椴煌膰?guó)家、語(yǔ)言和文化有獨(dú)立的圈子和流量平臺(tái)，我們希望能夠成為這些流量平臺(tái)的公共基礎(chǔ)設(shè)施，成為協(xié)議的好處是會(huì)有很強(qiáng)的互操作性，這是加密領(lǐng)域或者說(shuō)以太坊為主的智能合約平臺(tái)最高的圣杯，你只需要寫幾個(gè)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的智能合約就可能被任何與之相關(guān)的場(chǎng)景所使用到，所以這個(gè)智能保險(xiǎn)柜同樣可以適用于家族信托等場(chǎng)景，這就是必須要協(xié)議化的原因，我們要將能力足夠的開放出去，其他的場(chǎng)景有需求的人才會(huì)可以低成本的集成我們的服務(wù)，我們未來(lái)會(huì)加速這方面的探索。
萬(wàn)物島：以學(xué)長(zhǎng)的角度，創(chuàng)始人在賽道與業(yè)務(wù)驗(yàn)證過(guò)程中有哪些建議？
最后關(guān)于我的心得感受，首先就是不要在idea階段太糾結(jié)，說(shuō)實(shí)話創(chuàng)業(yè)一開始選擇不是那么多，就先看我們有什么牌，對(duì)什么熟悉適合做什么事情，然后再看對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)在里面找到一個(gè)具體的問(wèn)題，不要一開始就想著找很大的問(wèn)題，好像解決這個(gè)問(wèn)題就可以捕獲幾億美金的價(jià)值，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)是存在的但不一定適合你，所以你一開始把某個(gè)小問(wèn)題解決好就可以了。第二就是點(diǎn)子是不值錢的，投資人每天會(huì)收到很多的點(diǎn)子，他要的是執(zhí)行，真正把這個(gè)想法落地并推向市場(chǎng)，所以投資人投的是我們的執(zhí)行而不是點(diǎn)子。
所以很多人一開始在點(diǎn)子上糾結(jié)的太多，就像是設(shè)計(jì)一個(gè)logo會(huì)希望它能夠承載我們所有的夢(mèng)想，但這是不可能的，隨便選擇一個(gè)就好，大家對(duì)于這個(gè)logo的好感其實(shí)來(lái)自于你對(duì)項(xiàng)目不停的投入，而不是logo本身是否足夠好看，是否足夠有寓意。
一開始的時(shí)候坦白說(shuō)我們也想做一個(gè)Web3版本的DocuSign，但其實(shí)對(duì)于DocuSign來(lái)說(shuō)加一個(gè)私鑰簽名也沒(méi)那么難，但他沒(méi)辦法這樣做，因?yàn)檫@東西太新了，對(duì)它的核心商業(yè)模式和監(jiān)管可能還有很大影響，他作為一個(gè)上市公司很多時(shí)候管理層的決策部署為了創(chuàng)新，而是保住現(xiàn)在的revenue，所以這也就是大眾寶馬做不出來(lái)特斯拉的原因，我現(xiàn)在也不鼓勵(lì)吧我們定義成一個(gè)Web3中Web2的某樣?xùn)|西，雖然這么說(shuō)方便別人理解，但是你會(huì)因?yàn)檫@樣的定義忽略掉很多有價(jià)值的東西，限制住了你的視野范圍，真正有價(jià)值的都是原生的，而不是在一個(gè)領(lǐng)域把別人已經(jīng)做過(guò)的事情再搬過(guò)來(lái)做一遍。
就是要start low move fast，還是如剛才所說(shuō)從底層的一些小事做起，但是一定要做的足夠快，而不是一開始去想很宏大的事情，想辦法融一大筆錢，去雇很多工程師才能實(shí)現(xiàn)的想法，大家應(yīng)該快速的從一個(gè)很小的idea實(shí)現(xiàn)它的MVP后去驗(yàn)證市場(chǎng)，然后根據(jù)反饋去快速的迭代更新，所以千萬(wàn)不要一開始把你想做的事情想的太復(fù)雜，費(fèi)了很大的勁終于做完才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)并不需要這么復(fù)雜的東西，從而導(dǎo)致資源極大的浪費(fèi)，我們現(xiàn)在可以做到從idea到MVP一個(gè)月內(nèi)就可以完成，我們除了工程團(tuán)隊(duì)還有一個(gè)原型團(tuán)隊(duì)就是專門去做MVP驗(yàn)證概念的。
最后建議大家花時(shí)間去一些中美以外的地方，因?yàn)樵谥忻牢覀兊幕A(chǔ)設(shè)施已經(jīng)太多太成熟了，很難了解到那些真正發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)需求是什么。
萬(wàn)物島：大家都認(rèn)為你的融資很成功，有哪些經(jīng)驗(yàn)與大家分享？
投資人都是在牛市上升期的時(shí)候不投，在牛市下降期才開始狂投，因?yàn)橐欢?jí)市場(chǎng)是有滯后效應(yīng)的，差不多要滯后半年到一年，比如牛市來(lái)了LP才給GP投錢，GP有錢了才會(huì)再給項(xiàng)目投錢，我們自己的融資歷程非常坎坷，做了三個(gè)月才拿到了第一筆融資，后面陸續(xù)拿到了總共60萬(wàn)美金的融資，再加上我們自己的錢撐了八個(gè)月到牛市了，但是在牛市最頂峰的時(shí)候也沒(méi)有時(shí)間炒幣，就又只能拿自己的錢再撐5個(gè)月后，才拿到紅杉的投資，這個(gè)過(guò)程是非常辛苦的，我可以說(shuō)我應(yīng)該是見過(guò)投資人最多的一家機(jī)構(gòu)，總共見了超過(guò)250個(gè)投資人，每天至少見2、3個(gè)，持續(xù)了整整半年。
這個(gè)過(guò)程很煎熬，但也很有收獲，一方面你把它當(dāng)做一個(gè)免費(fèi)學(xué)英語(yǔ)的機(jī)會(huì)，當(dāng)你見過(guò)100個(gè)投資人后你的英語(yǔ)就會(huì)非常流利了，其次投資人也會(huì)給你很多反饋，你要去證明自己的東西有價(jià)值，投資人可能會(huì)成否定你的壞人和你battle，所以你在辯解的過(guò)程中也是深度思考如何解決投資人提出問(wèn)題的過(guò)程，比較重要的是你要和投資人保持溝通，對(duì)方可能不投你，但是你要問(wèn)清楚為什么不投，不要因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資人說(shuō)我們?cè)倏纯矗缓竽憔鸵膊蛔穯?wèn)了，不停的問(wèn)直到拿到反饋是很重要的，不要怕丟臉，然后如果你們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)有什么新的進(jìn)展，也要隨時(shí)去和之前聊過(guò)的投資人去同步。
最后也不要太尊重投資人的意見，很多傳統(tǒng)行業(yè)的投資人他自己本身就做過(guò)成功的上市公司，他的很多建議是有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，但是web3的投資人很多都沒(méi)有做過(guò)真正稱得上成功的項(xiàng)目，他們的意見更多的是投資角度，所以也不要太在意他的建議，把你真正想要的東西不停的做直到有成果才是最牛的。
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