【編者按】國家金融監(jiān)督管理總局日前發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，提出要引導保險營銷員走向?qū)I(yè)化、長期化、規(guī)范化，建
國家金融監(jiān)督管理總局日前發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，提出要引導保險營銷員走向?qū)I(yè)化、長期化、規(guī)范化，建設(shè)高素質(zhì)銷售人才隊伍，并建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系。此政策背景下，泰康人壽打造的HWP俱樂部脫穎而出。
行業(yè)變革：“人海戰(zhàn)術(shù)”落幕，“績優(yōu)驅(qū)動”崛起
長期以來，壽險行業(yè)的傳統(tǒng)代理人模式主要依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”來推動業(yè)務(wù)增長。但隨著粗放增長時代結(jié)束，行業(yè)進入深度轉(zhuǎn)型期，消費者的需求也發(fā)生深刻變化。近年來，人身險公司營銷員數(shù)量持續(xù)大幅下降，市場不再滿足于簡單的保險產(chǎn)品推銷，迫切需要能夠提供全生命周期服務(wù)的專業(yè)顧問。
新形勢下，銷售人員服務(wù)能力的重要性凸顯，不僅要有出色的銷售能力，更要有較高的服務(wù)水平。保險代理人在服務(wù)過程中的客戶滿意度以及公司對他們的考評結(jié)果等因素都將成為重要評價標準。
基于此，面對老齡化社會的到來和人們?nèi)找嬖鲩L的健康、財富管理需求，泰康創(chuàng)新性地推出了健康財富規(guī)劃師(Health and Wealth Planner，簡稱HWP)這一全新職業(yè)，將“保險顧問 醫(yī)養(yǎng)顧問 理財顧問”融為一體，為客戶提供一站式、定制化的保險、健康、養(yǎng)老和理財?shù)淖稍円?guī)劃服務(wù)。保險顧問需精通保險產(chǎn)品配置與風險規(guī)劃，為客戶提供精準的保險保障方案和相關(guān)服務(wù);醫(yī)養(yǎng)顧問依托泰康大健康生態(tài)，滿足客戶日益增長的醫(yī)養(yǎng)需求;理財顧問要了解財富傳承、稅務(wù)籌劃等綜合金融技能，幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的合理規(guī)劃與保值增值。
HWP這一職業(yè)面世以來，吸引了大量跨行業(yè)高素質(zhì)人才的加盟，為保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展樹立了良好的榜樣。
泰康HWP實踐： 以“服務(wù)好”塑造職業(yè)價值，構(gòu)建榮譽賦能體系
在政策與市場的雙重驅(qū)動下，2022年，泰康為HWP打造了專屬榮譽體系——HWP俱樂部。HWP俱樂部的成立，以職業(yè)、專業(yè)、品質(zhì)、愛心為引領(lǐng)，打造了壽險新時代下保險行業(yè)的職業(yè)典范。
不同于以傭金收入為核心評選機制的平臺，泰康人壽HWP俱樂部積極探索本土化創(chuàng)新，致力于打造面向社會、面向行業(yè)、對標國際的百年績優(yōu)榮譽組織。HWP俱樂部以“服務(wù)好”為內(nèi)核，采用多維評價標準，綜合考核營銷能力、業(yè)務(wù)品質(zhì)、客戶滿意度及公司考評，避免“唯業(yè)績論”;嚴守誠信合規(guī)，堅持以客戶為中心;強調(diào)長期服務(wù)導向，關(guān)注客戶全生命周期需求，而非短期交易。基于以上主要標準，泰康每年會組織嚴格的品質(zhì)評議，評選出新一年的HWP俱樂部會員，這一榮譽也成為泰康績優(yōu)的重要榮譽指標。
日前，泰康人壽2025級HWP俱樂部會員名單正式揭曉，泰康績優(yōu)入圍人數(shù)創(chuàng)歷史新高。HWP俱樂部的專屬權(quán)益將為精英代理人提供全鏈路支持，幫助他們打造個人品牌，提升個人能力，并向其賦能客戶經(jīng)營的多種資源。
具體來看，HWP俱樂部為會員提供專屬權(quán)益，從培訓資源、展業(yè)工具到品牌背書，給予全方位支持。在培訓資源方面，俱樂部聯(lián)合醫(yī)學院校、金融機構(gòu)開展專項課程，提升代理人的專業(yè)素養(yǎng);在展業(yè)工具上，開放泰康養(yǎng)老社區(qū)體驗資格等稀缺資源，助力代理人拓展業(yè)務(wù);同時，通過官方渠道推廣精英代理人IP，為代理人提供強大的品牌背書。
通過樹立榮譽榜樣，HWP俱樂部也將榜樣力量持續(xù)發(fā)揚。“全國級品牌大使”被視為HWP俱樂部評選體系中最高級別的榮譽稱號。今年，共有12位代理人榮獲此稱號，其中有6位已經(jīng)連續(xù)3年入圍。他們的成功不僅是個人的榮譽，更印證了長期主義服務(wù)的價值。泰康HWP俱樂部相關(guān)負責人表示：“優(yōu)中選優(yōu)的機制讓俱樂部成為績優(yōu)文化的象征。”這些標桿人物激勵著更多代理人追求卓越，提升服務(wù)質(zhì)量。
而在價值觀塑造方面，HWP俱樂部聯(lián)合泰康溢彩公益基金會，共同打造了HWP俱樂部公益榜單。鼓勵HWP隊伍踐行“分享成功、奉獻社會”的價值理念，投身公益事業(yè)，從個人成功走向商業(yè)向善。
行業(yè)啟示：構(gòu)建“榮譽-資源-生態(tài)”正循環(huán)
HWP俱樂部的探索為整個壽險行業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗，構(gòu)建起“榮譽-資源-生態(tài)”的正循環(huán)。
以榮譽體系激發(fā)內(nèi)生動力。 HWP俱樂部通過可量化的分級認證和精神激勵，為行業(yè)提供了實踐探索，對激發(fā)代理人內(nèi)生動力發(fā)揮著重要作用。
以生態(tài)資源支撐長期發(fā)展。 泰康“支付 服務(wù) 投資”三端協(xié)同的新壽險商業(yè)模式，為代理人提供了差異化競爭力。泰康構(gòu)建了大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，形成了全生命周期無縫對接的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)體系，滿足人們對健康、長壽、財富的需求。泰康“幸福有約”開創(chuàng)性地將虛擬保險與實體醫(yī)養(yǎng)深度融合，以“年金險 養(yǎng)老社區(qū)確認函”的模式，一站式幫助客戶統(tǒng)籌養(yǎng)老資金與稀缺養(yǎng)老資源。
以職業(yè)化破解人才困境。 隨著高學歷人才占比提升，行業(yè)亟需建立職業(yè)晉升通道。HWP俱樂部的“百年績優(yōu)”定位，吸引了大量金融、法律、醫(yī)療等行業(yè)跨界人才的加入通;過提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和廣闊的發(fā)展空間，為破解行業(yè)人才困境提供了有效途徑。
在國家金融監(jiān)督管理總局政策指引下，壽險行業(yè)邁向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵命題已然清晰。建立兼顧專業(yè)與服務(wù)能力的中國本土特色榮譽體系，將積極推動代理人隊伍的可持續(xù)發(fā)展。HWP俱樂部以榮譽為起點、資源為支點、生態(tài)為終點的探索，將向行業(yè)證明中國保險業(yè)無需照搬國外標準，亦可打造本土化保險精英的榮譽標準和榮譽組織，推動形成良性循環(huán)的保險精英人才生態(tài)，為行業(yè)從規(guī)模擴張轉(zhuǎn)向質(zhì)量深耕提供一條可供參考的路徑。
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